Nous avons tendance à croire que les meilleures ventes reviennent aux meilleurs produits.
Plusieurs grands directeurs de marketing passent énormément de temps à s’assurer de la meilleure qualité d’un produit pour avoir ensuite tous les éléments et les arguments nécessaires pour confirmer qu’ils sont les meilleurs sur le marché. Cela semble des étapes évidentes, n’est-ce pas? Et bien c’est sans compter sur la loi de la perception.
Vous vous rappelez les fameuses cassettes vidéo VHS devenues très populaires dans les années 80-90. Pourtant le format BETAMAX était nettement supérieur en termes de qualité d’image et même exigé par les stations de télé pour présenter nos clients. Pourtant, c’est le format VHS qui remporta la palme et s’appropria plus de 60 % du marché. Les enjeux concernaient les grands manufacturiers : Sony, qui misait sur la qualité BETA, et Matsushita, qui a misé sur le format VHS lequel pouvait enregistrer plus d’une heure de contenu.
Plus près de nous aujourd’hui, des batailles similaires se jouent du côté des microdistilleries locales qui se multiplient à la vitesse grand V depuis la pandémie. Chacune de ces distilleries tente de profiter de la vague d’achat local. Mais comme vous vous en doutez, la qualité n’est pas toujours au rendez-vous. Ces entreprises savent souvent bien jouer sur la perception des consommateurs. Ils utilisent des techniques vieilles comme le monde, mais qui fonctionnent toujours :
– Recruter une personnalité qui peut devenir un représentant et utilisera sa notoriété pour promouvoir des spiritueux qui souvent ne sont absolument pas distillés localement;
– Jouer sur les mots et les nouvelles appellations, telles qu’« embouteillée localement », alors qu’aucun ingrédient ou savoir-faire local n’est mis en œuvre;
– Copier des recettes de concurrents pour s’approprier l’aspect local;
– Investir lourdement dans des campagnes publicitaires tandis que les plus petits artisans n’ont pas les mêmes ressources.
Ces entreprises s’appuient donc sur la loi de la perception. Elles tentent de faire croire que leur produit est local. On peut comprendre la confusion des consommateurs avec ces appellations :
o Embouteillé au pays
o Fabriqué au pays
o Origine locale
Car l’adage dit : « Perception is reality »
En d’autres termes, nous croyons que ce que nous percevonsest vrai et nous créons nos propres réalités sur la base de ces perceptions. Et bien que nos perceptions semblent très réelles, cela ne veut pas dire qu’elles sont nécessairement factuelles.
C’est pourquoi en RP et en marketing, il est inutile de se battre contre la perception des consommateurs.
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